El servicio ante todo
I: ¿Cuál ha sido la percepción de sus integradores con respecto a la compra de Graybar?
MG: Quienes formaban parte de la base de Graybar siguen con nosotros; al principio notamos cierta incertidumbre, pues pocos conocían este movimiento; por ello, realizamos pláticas personalizadas tanto con los proveedores como con los dueños de las empresas de integración para explicarles el proceso y, de paso, escuchar sus necesidades.
Podemos afirmar con mucho orgullo que ninguno de los integradores de Graybar cambió de opción; aún permanecen con nosotros y siguen trabajando exitosamente en sus cuentas corporativas; es decir, hemos estado a la altura de sus expectativas y eso forma parte de nuestro compromiso hacia con ellos.
CG: No hemos reportado la pérdida de ninguno de nuestros más importantes canales; al contrario, muchos de ellos han ratificado su compromiso para seguir trabajando con nosotros, ya sea porque les gusta nuestro estilo, porque con nosotros encuentran todo lo que necesitan o porque la atención que les ofrecemos no la reciben en otro lado.
I: ¿Considerando esta mancuerna, con cuántos integradores trabajan actualmente?
CG: Podríamos pensar en 200 o 300 canales importantes, pero son más de 800 las cuentas activas: en la Cuidad de México tenemos 109 con Graybar, y como Luguer son alrededor de 120, y a éstas hay que sumar las que tenemos en provincia. El número 200 puede parecer intrascendente, pero debemos tomar en cuenta que los canales importantes que atienden proyectos a nivel corporativo suman cerca de 50.
I: ¿Cómo atienden a esa fuerza comercial?
MG: Una de nuestras principales estrategias ha sido la presencia, lo que incluye contar con oficinas o con almacenes en cada localidad.
CG: Hemos reforzado nuestros grupos internos de ventas a través de capacitaciones en áreas comerciales y técnicas; asimismo, estamos viviendo un proceso donde los proveedores entrenan en sus productos y soluciones, con lo cual garantizamos de alguna manera un mejor y más rápido servicio al cliente.
Un reflejo automático de este esfuerzo es la aceleración de las compras que realiza el cliente; estamos conscientes de que éste suele acudir con el mayorista que mejor lo atienda, aparte de que se preocupa por las cuestiones de precio y calidad, aspectos que podrían parecerle similares pero que en realidad distinguen a una empresa de otra.
I: ¿Cuál ha sido la percepción de sus integradores con respecto a la compra de Graybar?
MG: Quienes formaban parte de la base de Graybar siguen con nosotros; al principio notamos cierta incertidumbre, pues pocos conocían este movimiento; por ello, realizamos pláticas personalizadas tanto con los proveedores como con los dueños de las empresas de integración para explicarles el proceso y, de paso, escuchar sus necesidades.
Podemos afirmar con mucho orgullo que ninguno de los integradores de Graybar cambió de opción; aún permanecen con nosotros y siguen trabajando exitosamente en sus cuentas corporativas; es decir, hemos estado a la altura de sus expectativas y eso forma parte de nuestro compromiso hacia con ellos.
CG: No hemos reportado la pérdida de ninguno de nuestros más importantes canales; al contrario, muchos de ellos han ratificado su compromiso para seguir trabajando con nosotros, ya sea porque les gusta nuestro estilo, porque con nosotros encuentran todo lo que necesitan o porque la atención que les ofrecemos no la reciben en otro lado.
I: ¿Considerando esta mancuerna, con cuántos integradores trabajan actualmente?
CG: Podríamos pensar en 200 o 300 canales importantes, pero son más de 800 las cuentas activas: en la Cuidad de México tenemos 109 con Graybar, y como Luguer son alrededor de 120, y a éstas hay que sumar las que tenemos en provincia. El número 200 puede parecer intrascendente, pero debemos tomar en cuenta que los canales importantes que atienden proyectos a nivel corporativo suman cerca de 50.
I: ¿Cómo atienden a esa fuerza comercial?
MG: Una de nuestras principales estrategias ha sido la presencia, lo que incluye contar con oficinas o con almacenes en cada localidad.
CG: Hemos reforzado nuestros grupos internos de ventas a través de capacitaciones en áreas comerciales y técnicas; asimismo, estamos viviendo un proceso donde los proveedores entrenan en sus productos y soluciones, con lo cual garantizamos de alguna manera un mejor y más rápido servicio al cliente.
Un reflejo automático de este esfuerzo es la aceleración de las compras que realiza el cliente; estamos conscientes de que éste suele acudir con el mayorista que mejor lo atienda, aparte de que se preocupa por las cuestiones de precio y calidad, aspectos que podrían parecerle similares pero que en realidad distinguen a una empresa de otra.
Catálogo de marcas
Con la operación de compra-venta Luguer
adicionó a su catálogo marcas como Cablofil
y LG-Nortel, mientras que la división de
canalización de Panduit pasó al portafolio
de Graybar a fin de fortalecer la oferta a sus integradores.
En este momento, y con una actividad
comercial unificada, ambos mayoristas están compartiendo la oferta de algunos
proveedores, definidos por Carlos y
Manuel Guerra como “las marcas líderes
en el mercado de cableado estructurado”.
El portafolio de Luguer-Graybar ahora
comprende soluciones de Cablofil, Charofil, Chatsworth Products, Condumex, Fluke
Networks, Hoffman, Hubbell, LG-Nortel,
NCS Jaguar, North Systems, Panduit, Raritan,
Rittal, Systimax, Teletronics International
y Tyco Electronics.
Áreas de cobertura
En el constante afán de satisfacer a sus
clientes (los integradores), en sus 15 años
de vida la empresa mayorista se ha hecho
de siete sucursales repartidas a lo largo
del territorio nacional, iniciando en la plaza de Aguascalientes, de donde es originaria; posteriormente amplió su cobertura
geográfica hacia el Distrito Federal, León, Guanajuato, Veracruz, Guadalajara, Jalisco, Tampico, Tamaulipas y Puebla.
Como resultado de la fusión con Graybar,
Luguer ahora también cuenta con presencia
en el Norte del país, en la ciudad de
Monterrey, Nuevo León, donde está
concentrando sus esfuerzos de operación y
atención al cliente en el sentido de que "es
un punto desconocido, pero de gran
aceptación y marcha constante", a decir
de los directivos.
Con la operación de compra-venta Luguer
adicionó a su catálogo marcas como Cablofil
y LG-Nortel, mientras que la división de
canalización de Panduit pasó al portafolio
de Graybar a fin de fortalecer la oferta a sus integradores.
En este momento, y con una actividad
comercial unificada, ambos mayoristas están compartiendo la oferta de algunos
proveedores, definidos por Carlos y
Manuel Guerra como “las marcas líderes
en el mercado de cableado estructurado”.
El portafolio de Luguer-Graybar ahora
comprende soluciones de Cablofil, Charofil, Chatsworth Products, Condumex, Fluke
Networks, Hoffman, Hubbell, LG-Nortel,
NCS Jaguar, North Systems, Panduit, Raritan,
Rittal, Systimax, Teletronics International
y Tyco Electronics.
Áreas de cobertura
En el constante afán de satisfacer a sus
clientes (los integradores), en sus 15 años
de vida la empresa mayorista se ha hecho
de siete sucursales repartidas a lo largo
del territorio nacional, iniciando en la plaza de Aguascalientes, de donde es originaria; posteriormente amplió su cobertura
geográfica hacia el Distrito Federal, León, Guanajuato, Veracruz, Guadalajara, Jalisco, Tampico, Tamaulipas y Puebla.
Como resultado de la fusión con Graybar,
Luguer ahora también cuenta con presencia
en el Norte del país, en la ciudad de
Monterrey, Nuevo León, donde está
concentrando sus esfuerzos de operación y
atención al cliente en el sentido de que "es
un punto desconocido, pero de gran
aceptación y marcha constante", a decir
de los directivos.
I: ¿Piensan crecer el número de asociados?
MG: Siempre estamos en búsqueda de nuevos clientes, pero sin sacrificar la atención para los que ya tenemos. Nos estamos fijando sobre todo en aquellos clientes que están iniciando su negocio; les ayudamos a formar su empresa, les abrimos las puertas, los encaminamos, les presentamos a los proveedores y las marcas para que empiecen a crecer. Los que hoy son nuestros grandes integradores empezaron siendo pequeños; se acercaron a nosotros y ahora son empresa con las que tenemos una sana y longeva relación.
CG: Los canales que busquen atender al sector corporativo, sin embargo, deben especializarse en el tema del cableado, ser económicamente solventes y contar con una infraestructura sólida tanto en personal como en equipos; deben tener certificaciones del fabricante y por lo menos un área de ingeniería de proyectos, además de contar con su propio departamento de servicios postventa para garantizar el mejor soporte al cliente.
I: ¿Cuáles son las principales demandas de parte de sus integradores?
MG: La capacitación la tienen, están certificados y es una parte implícita en su desarrollo. Lo que hemos detectado es que el integrador quiere despreocuparse de la logística de entrega de su material; en un proyecto grande y demandante quiere hablarle a su mayorista, hacer su orden y tener su entrega.
Estos socios aprecian bastante el servicio de logística; nos lo han pedido y han quedado satisfechos, pues su verdadera preocupación es la ingeniería del proyecto y el control de la cantidad de personal en campo, más no la entrega de los materiales.
El integrador preparado ya no nos exige tanta capacitación de productos sino, más bien, ayuda en la parte de logística; eso es lo que finalmente le ofrecemos, pues firma parte de nuestra visión como mayorista, la que implica tener el inventario y hacer las entregas a tiempo.
Tenemos integradores que atienden a gobierno, quienes pueden abarcar 30 plazas o trabajar varios proyectos simultáneamente y necesitan tener el material en cada población; eso es sólo un ejemplo de las demandas más reiteradas de parte de nuestros integradores, las que han sido constantes y que cada vez más van en aumento.
CG: También hay que hablar de la capacidad financiera, pues hay varios integradores que buscan entrar a determinados proyectos y no los pueden soportar; nos piden ayuda o apalancamiento, pero a veces no es tan fácil decir "sí" a todo, especialmente cuando detectamos la inviabilidad de un proyecto o un riesgo muy elevado.
Muchas veces juzgamos a nuestros socios por su solvencia económica, pero para nosotros es más importante su solvencia moral, y es que se trata de un riesgo compartido donde la honestidad juega un papel trascendental; apoyamos al integrador honesto y así ha sido con quienes hemos trabajado por largo tiempo.
Más integradores = mayor presencia local
I: ¿Cuál ha sido el desempeño en las sucursales del país ya con la operación comercial integrada?
MG: Con Luguer teníamos siete plazas: Aguascalientes, Distrito Federal, León, Veracruz, Guadalajara, Tampico y Puebla, mientras que con Graybar adicionamos la ciudad de Monterrey. En este medio año hemos tenido un buen desarrollo, siendo la zona Centro (específicamente la Ciudad de México) donde se observan los mayores niveles de facturación (50%) y el resto se reparte en las demás regiones (Norte, Occidente y Sureste).
Nuestra estrategia de servicio la llevamos a todas las sucursales en las que contamos con bodegas, lo que incluye la disponibilidad de material y la entrega del mismo a domicilio cuando el cliente lo solicita; no tenemos límites de facturación.
Nuestros equipos comerciales y administrativos han realizado un gran trabajo para acerarse al integrador, procurando tener presencia física en cada una de las plazas, así como en las ciudades aledañas. Nuestros tres gerentes regionales viajan constantemente a las ciudades de sus zonas, abarcando desde Tijuana hasta Cancún y acompañando a los clientes en las visitas con usuarios.
I: ¿La cobertura es suficiente con estas plazas?
MG: Esta estrategia nos ha resultado muy buena y no cabe duda que pensamos en expandirnos; esto aún no lo tenemos bien definido, pero seguramente serán otras tres ciudades las que atacaremos en algún momento.
CG: Ahora estamos trabajando mucho en Monterrey porque es una plaza nueva para nosotros, aunque nos hemos centrado en la parte de la integración administrativa.
Creciendo también con proveedores
I: ¿Consideran adicionar la oferta de más fabricantes?
CG: Estamos trabajando en un acuerdo con 3Com para la comercialización de equipos de conectividad y redes. En este momento dicha marca se encuentra en un programa de formalización de sus mayoristas regionales y es ahí donde entramos nosotros. En lo que corresponde a planeación ya entregamos nuestro esquema de negocios, pero en este momento dependemos de ellos. El acuerdo está por concretarse; trabajaríamos formalmente con ese proveedor en un par de meses y esperamos tener un buen inventario.
En una primera etapa adicionaríamos las unidades de switching y wireless para manejarlas como una opción de servicio a nuestro portafolio, pues un integrador que compra una estructura de cableado necesita de un switch, por ejemplo. En una segunda fase trabajaríamos la línea de Voz sobre IP; ya estamos en ese nicho de negocios con LG-Nortel, con conmutadores que dan servicio de IP.
MG: Por el momento es el único acuerdo que estaríamos buscando porque no pensamos perder la especialidad que hemos desarrollado; queremos fortalecernos sólo en aquello que nos ha dado resultado. Sabemos que algunos proveedores se han desubicado de su negocio original porque están felices moviendo cajas; nosotros no queremos cruzar esa línea, lo que viene a ser una más de las razones por las cuales los integradores nos prefieren.
CG: Estamos trabajando en un acuerdo con 3Com para la comercialización de equipos de conectividad y redes. En este momento dicha marca se encuentra en un programa de formalización de sus mayoristas regionales y es ahí donde entramos nosotros. En lo que corresponde a planeación ya entregamos nuestro esquema de negocios, pero en este momento dependemos de ellos. El acuerdo está por concretarse; trabajaríamos formalmente con ese proveedor en un par de meses y esperamos tener un buen inventario.
En una primera etapa adicionaríamos las unidades de switching y wireless para manejarlas como una opción de servicio a nuestro portafolio, pues un integrador que compra una estructura de cableado necesita de un switch, por ejemplo. En una segunda fase trabajaríamos la línea de Voz sobre IP; ya estamos en ese nicho de negocios con LG-Nortel, con conmutadores que dan servicio de IP.
MG: Por el momento es el único acuerdo que estaríamos buscando porque no pensamos perder la especialidad que hemos desarrollado; queremos fortalecernos sólo en aquello que nos ha dado resultado. Sabemos que algunos proveedores se han desubicado de su negocio original porque están felices moviendo cajas; nosotros no queremos cruzar esa línea, lo que viene a ser una más de las razones por las cuales los integradores nos prefieren.
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