MG: La parte administrativa aún se maneja de manera independiente, pero a nivel comercial los integradores identifican la oferta de Luguer y de Graybar como una misma y ubican a los directivos y a las fuerzas de ventas como una sola entidad.
Ya estamos integrados particularmente en lo que a logística se refiere, pues los dos almacenes están unidos y las diferentes marcas se encuentran en un mismo espacio; esto lo debemos destacar porque hemos trabajado fuertemente en inventarios, en mejorar el servicio de distribución y el proceso de pedidos, además de que estamos incrementado el número de vehículos para agilizar la entrega de mercancía en sitio. Ahora se ve mucho más dinamismo, más crecimiento y hay más comunicación.
Los integradores nos identifican ya como una sola compañía, sobre todo los grandes, quienes acceden a los productos de Luguer o de Graybar sin preocuparse tanto por quién les va a facturar; de hecho, podríamos decir que ambas empresas tenemos el mismo estilo y sumamos marcas que la otra parte no tenía; o sea, tenemos el portafolio de soluciones y marcas más completo del mercado en lo que respecta a cableado estructurado y conectividad.
Luguer está orgulloso de tener a los mejores fabricantes y de respetar siempre a su canal de integradores, reconociendo el esfuerzo que cada uno de ellos ha hecho y hace, lo cual se retribuye con su confianza en nosotros. Gracias a ese respeto de nosotros hacia ellos y a la confianza de ellos hacia nosotros ahora atendemos en conjunto cuentas corporativas a las que no teníamos acceso.
I: ¿Para cuándo estaría unificada la parte administrativa?
CG: Nuestro objetivo es concretar esta amalgama para el primer trimestre del año; aún nos falta avanzar en la fusión de las dos razones sociales, pero esperamos arrancar abril de 2009 con una sola empresa. Graybar estaría despareciendo para esas fechas y permanecerá el nombre de Luguer en el mercado. Al principio fue necesario seguir con el nombre de Graybar, pero consideramos que Luguer tiene un posicionamiento muy importante y, por ello, los mismos proveedores nos apoyaron para que fuéramos nosotros quienes realizáramos la compra.
MG: Además la especialidad es una gran ventaja, y el que no hayamos abarcado gran cantidad de equipos activos no nos ha perjudicado; al contrario, nos ha permitido enfocarnos siempre en el nicho del cableado como un especialista que trabaja con los más destacados fabricantes de soluciones de conectividad y de la parte física del cableado, así que no hemos perdido el rumbo.
I: ¿Desde cuándo es rentable esta fusión?
CG: Hubo una inversión muy grande, pero han pasado sólo seis meses y ya estamos en un proceso de recuperación; calculamos que en unos tres meses más -o tal vez antes- estaremos reportando un mayor crecimiento económico. Los resultados contables son equitativos, pues hemos estado invirtiendo en inventario para satisfacer la demanda y las exigencias del mercado.
Pero no estamos buscando la recuperación de una inversión sino que esa inversión sea realmente rentable. En tan sólo medio año estamos empezando a sentir el crecimiento, lo que significa que la operación ha sido rentable y, desde hace algunos meses, autosustentable.
MG: El crecimiento de ventas rebasa el promedio que muestra la economía mexicana en general; en el mercado del cableado hemos crecido con las dos empresas; estamos vendiendo bien, fuerte y constante.
El año pasado presentamos un crecimiento en ventas del orden del 20%, cifra que hemos mantenido a lo largo de media década. En los últimos seis meses la operación nos ha dejado crecer esa cifra en un 10% más.
CG: Es decir, el nivel de crecimiento de ventas llegó a 30% gracias a la unión de las dos empresas; el 17.7% de ello corresponde a la parte separada de Graybar, lo que significa que hemos estado ganando terreno en nuestra posición como mayorista.
I: ¿Qué otros factores intervinieron para lograr ese crecimiento?
CG: Uno de ellos, sin duda, tiene que ver con la presencia que tenemos en todo el país, la que hemos reforzado a través de una reorganización en ventas, con nuevas contrataciones y mediante la reubicación de capital humano, todo lo cual nos ha permitido tener un mayor contacto con los integradores regionales y reforzar nuestra participación en provincia. Otro factor ha sido el incremento de nuestra participación en proyectos corporativos.
I: ¿Cómo es ahora su participación en dicho sector?
MG: Entramos a través de los integradores grandes de todas las marcas, lo que representa alrededor del 60% de nuestra operación. Estamos hablando de un cambio drástico porque nuestros proveedores siempre han tenido una fuerte presencia en el segmento corporativo y ahora nosotros debemos ofrecer mejores y más completos servicios al canal que ellos han venido desarrollando. La atención de cuentas corporativas se da sobre todo en ciudades como Monterrey, Guadalajara, Puebla y el Distrito Federal.
CG: No podemos decir que entramos de un día para otro en este mercado, pues ya estábamos en algunas cuentas importantes; de hecho, más que entrar, estamos reforzando nuestra posición como uno de los jugadores más importantes en el segmento corporativo, aparte de que en el mercado bajo gozamos de una privilegiada posición, particularmente en el interior del país.
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